Venta directa o venta personal

Como ya sabeís me gusta ir bastante a contra corriente, mientras la muchedumbre está centrada en el marketing digital y las RRSS yo voy a centrarme (al menos en este artículo) en la venta directa.

La venta directa podríamos definirla como la venta de comercial “de toda la vida”. Empleando un lenguaje un poco más marketiniano sería la estrategia push estándar especialmente indicada para B2B (venta a empresas).

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¿Que beneficios tiene la venta directa?

Muy sencillo, como su propio nombre indicia “pull” sería tirar y “push” empujar. De tal manera que las estrategias de empuje son más agresivas: la empresa va literalmente a por el cliente; mientras que las estrategias “pull” el cliente se ve arrastrado hacia la empresa de una manera más indirecta. Es por esto que la venta directa encajaría dentro de esta categoría.

Una inmobiliaria que emplea una estrategia push 100% sería poniendo un ejemplo tonto, tratar de ir puerta por puerta vendiendo inmuebles siempre con venta directa mediante un comercial.

El echo de escoger entre una estrategia más de Pull y otra mas de Push, dependerá más de el tipo de producto y la industria. No es lo mismo tratar de vender una casa, que tratar de vender una suscripción a un periódico local. En funcion del tipo de producto, industria y mercado emplearemos una estrategia de venta directa o por encontrario trataremos de atacar el mercado de una manera mas indirecta.

De todas maneras la venta directa es algo más que una estrategia push. Es especialmente interesantes para productos complejos. Ya que se pueden resolver las posibles objeciones en el mismo momento. Siguiendo con el ejemplo de la casa, el agente inmobiliario al escuchar los deseos y quejas del cliente, es capaz de orientar su oferta y su atención en función de sus necesidades.

También es muy buena la venta directa para estrechar lazos. Ya que tiene contacto directo con una persona. Los seres humanos somos seres sociales y por ello el tratar con semejantes siempre nos es mas grato que el tratar con una máquina. Por eso nos enfadamos tanto cuando llamamos a nuestra compañia móvil y salta una voz robótica.

Esta última es de mi propia cosecha; el ser humano es vago por naturaleza y muchisimas veces no hacemos algo (incluyendo una compra) que nos beneficiaría mucho simplemente por PEREZA. es por esto que al tener partir con la iniciativa podemos “forzar” esas ventas que nuestro cliente necesita, pero que no hace por pereza. (Por ejemplo a la hora de sustituir tecnología vieja por otra más nueva, simplemente por el coste de adaptación al nuevo modelo… etc).

y muchisimas veces no hacemos algo (incluyendo una compra) que nos beneficiaría mucho simplemente por PEREZA. es por esto que al tener partir con la iniciativa podemos “forzar” esas ventas que nuestro cliente necesita, pero que no hace por pereza. (Por ejemplo a la hora de sustituir tecnología vieja por otra más nueva, simplemente por el coste de adaptación al nuevo modelo… etc).

De echo es un sistema tan eficaz, que segun procter, ha sido uno de los pilares fundamentales de su desarrollo como empresa (recordemos que está entre las mas grandes del mundo):

¿En que casos debo emplearla?

No hombre… no, aunque así hay gente que se gana la vida muy bien. Simplemente lo que quiero que entiendas es que cada herramienta de marketing tiene su función y las ventas directas no pueden ser sustituidas en muchos casos por las herramientas directas de marketing digital.

Que tiene de bueno la venta directa:

Que hay productos que necesitan de una seguridad, de una confianza del cliente que solo te la da el trato humano: imagina vender una casa como quién compra una zapatillas por Amazon.

¿A que no tiene mucho sentido?

La venta directa sigue siendo Marketing: El cliente manda!

Y de echo kotler en su libro lo deja bien claro:

los vendedores profesionales que no obtienen su éxito al aprovecharse de los clientes, sino al escuchar sus necesidades y ayudarles a encontrar soluciones. En la mayoría de las compañías las ventas personales juegan un papel importante en el establecimiento de relaciones redituables con los clientes.


Kotler, P., & Keller, K. L. (2009). Dirección de marketing. Pearson educación.

Habiendo dejado claro que no es “mágico”, pero que tampoco es una mierda, he aquí unas recomendaciones:

Meter KW : venta personal, estrategia, presencial, promoción de ventas, marketing directo, relaciones publicas,

Recomendaciones:

Algunas cosas (obvias) a tener muy en cuenta:

  • Hay ventas imposibles (o que incluso es mejor no hacer), el buen vendedor no es aquel capaz de vender un frigorífico a un esquimal. El buen vendedor es aquel capaz de identificar que ese cliente realmente necesita tu producto y amablemente lo lleva por la senda comercial hasta que finalmente se formaliza la venta.
  • No vendas un producto en el que no crees. Primero por ética y luego por egoísmo. Vendemos cosas para ganar dinero, pero la idea es no estropear el mundo en el proceso. Egoistamente los clientes satisfechos te recomendarán en el futuro y a la larga sacarás mas dinero. También si crees realmente en el producto, tu speech será muchisimo más natural y convincente sin proponertelo.
  • El consumidor compra personas.
  • Intenta no motivarte con los incentivos: disfrutarás más del proceso y te ayudará en tu desempeño. Además si un dia no consigues una venta (que necesitas), se te verá más necesitado y eso los clientes lo huelen. Por muy bueno que sea el producto les hará desconfiar. Y como ya sabemos la desconfianza y los negocios no son buenos amigos.
  • Prepárate un guión, pero que no se note que repites algo como si fueras un robot.

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