Marketing mix: las 4 P´s y nuevas tendencias

El marketing mix probablemente sea el esquema más famoso dentro del marketing. En este artículo vamos a tratar este tema, además de incluir las nuevas tendencias y como se relacionan con él ademas de las variables mas importantes.

¿Qué es el Marketing Mix y para qué sirve?

El marketing mix, mix de marketing o también denominado 4p ´s del marketing. Es un esquema que divide las decisiones de marketing en: Precio, Producto, Promoción y Distribución. Terminiología creada por McCarthy en 1960 y que sobrevive hasta hoy.
Idealmente el profesional deberá de tomar decisiones desde el Producto, hasta el Precio, tratando de maximizar el beneficio mutuo (el de la empresa mediante el precio, y el del cliente mediante el valor).

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marketing mix producto precio, plaza y promocion
Marketing mix producto plaza precio y promocion


Producto


Elemento esencial (y mas importante junto con el precio) en la estrategia de marketing mix es el producto. Esto es así debido a que es el elemento al rededor del cuál se realizarán el resto de decisiones de marketing. En este sentido las marcas más exitosas tienen en cuenta de partida ya los gustos y necesidades a la hora de desarrollar el producto para luego lanzarlos al mercado. Los últimos años hemos visto una transición del consumer driven al consumer centric. Estrategia que se centra única y exclusivamente en el consumidor (no como antaño). Elementos del producto serían el ciclo de vida, el packaging y el servicio post venta (producto ampliado). Cabe destacar que un producto no tiene porque ser “físico”, sino que también se puede dar en forma de “servicio” o intangible. Estrictamente hablando el producto es lo que satisface las necesidades del consumidor.

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Precio

El precio es la decisión del mix probablemente más crucial despues del producto. Ya que es la que genera ingresos a nuestra empresa. Para establecer el precio deberemos estudiar primero muchos aspectos, especialmente atendiendo a cómo el consumidor se relaciona con ese producto y la competencia. El precio es la manera de capturar el valor generado previamente por el resto del mix. Además de esto, el precio influye en la percepción de valor por parte del cliente. Probablemente el precio sea la decisión más fácil de modificar del marketing mix (en términos técnicos), pero a la vez la más critica (porque el precio es la única del mix de la que depende el ingreso).

Cuando se decida sobre el precio, se tomarán estrategias en relación a :

  • Precio estándar
  • Descuentos
  • Bonificaciones
  • Periodos de pago
  • Planes de financiación


Promoción


La promoción serían las distintas estrategias para impulsar marca/producto/servicio facilitando que llegue al público objetivo de manera efectiva. En este sentido tendrán especial interés elementos como el posicionamiento en el mercado, la percepción del consumidor a cerca de la marca/producto a la hora de realizar las acciones pertinentes dentro del marketing mix. Se tomará decisiones sobre:

  • Publicidad
  • Ventas Personales
  • Promoción de ventas
  • Relaciones públicas.


Distribución:

Decisiones en torno a los canales a través de los cuales se hará llegar al consumidor el producto / servicio. En este sentido se tomarán decisiones en relación a con colaboradores contar en relación a intermediarios y a comercios espefícificos (ya sean detallistas o distribuidores). Negociaciones en relación al margen de beneficio y en relación al display en los establecimientos serán claramente importantes. En ingles se conoce como “Place”, e de ahí que la traducción sea distribución para este elemento del marketing mix. Elementos esenciales :

  • Canales
  • Cobetura
  • Ubicación
  • inventario
  • Transporte
  • Logística.

¿El marketing mix en la actualidad?

El marketing mix ha sido probablemente el mejor esquema para recoger las decisiones de marketing y sin duda ha sido y nos es muy úlil. No obstante la tendencia avanza hacia un modelo con mas foco en el consumidor todavía si cabe. Es por esto que en algunos casos se haba de las “7 p” del marketing mix incluyendo en este esquema las nuevas tendencias.

En este sentido las nuevas tendencias son evidentemente las redes sociales y el marketing digital. Ya que ha permitido a los profesionales del marketing desarrollar estrategias pudiendo tener en cuenta muchos más elementos (datos).

De esta manera el marketing mix pasaría a incorporar 3 nuevos elementos: La evidencia física, los procesos y las personas. Esto recalcaría el foco en el consumidor, el largo plazo y la cuantificación de los elementos (a tráves del big data).

¿Qué es una marketing mix de marketing digital?


Un marketing mixde marketing digital es la forma en que una empresa logra sus objetivos de marketing utilizando tecnologías digitales. A medida que se hacen más negocios en línea, las herramientas de marketing digital se vuelven importantes para todo tipo de negocios, no sólo para los de la industria tecnológica.

Un marketing mix digital sigue los mismos principios de un marketing mix tradicional. Sin embargo, estos elementos se adaptan a la forma en que Internet influye en las nuevas tecnologías y en el comportamiento de los consumidores.

Las cuatro “C” del marketing mix


En la década de 1990, las 4p se adaptaron a las cuatro C para centrarse menos en el negocio y más en el cliente. Las cuatro “C” son consumidor, costo, conveniencia y comunicación. En algunos casos, las cuatro Cs pueden ser más aplicables a un mix de marketing digital que las 4p por las variables :

  • Consumidor. Los deseos y necesidades del consumidor. Bajo este modelo, una empresa debe centrarse en resolver los problemas de los consumidores en lugar de crear productos o servicios. Esto requiere estudiar el comportamiento y las necesidades de los consumidores, además de interactuar con los clientes potenciales para averiguar qué es lo que quieren.
  • Coste. El costo total de adquirir un producto o servicio, que va más allá del precio. El costo incluye el tiempo que toma investigar un producto y hacer una compra. También puede incluir el costo de las compensaciones que los consumidores deben hacer, como renunciar a otra compra, o el costo de la culpabilidad que experimentan por comprar o no comprar un producto o servicio.
  • Conveniencia. Qué fácil o difícil es para los consumidores encontrar y comprar un producto o servicio. El aumento del marketing y las compras por Internet ha hecho que la conveniencia sea más importante en las decisiones de los clientes que el lugar físico.
  • Comunicación. Un diálogo que depende tanto del consumidor como del vendedor. Esto incluye publicidad, marketing y apariciones en los medios de comunicación. En el mundo digital, sin embargo, también incluye correos electrónicos que los clientes eligen o inician, embajadores de la marca, entradas en blogs, sitios web, colocación de productos patrocinados y canales de medios sociales.


Cómo identificar su marketing mix


Para atraer ventas tempranas y construir una base de clientes, cualquier negocio debe comenzar por identificar su marketing mix. El primer paso en este proceso es identificar el cliente objetivo de su empresa.

Una vez que sepa quién es su cliente, podrá empezar a entender su relación con su pequeño negocio o empresa :

  • ¿Qué problema tiene su cliente objetivo?
  • ¿Qué es lo que se interpone en el camino para resolver ese problema?
  • ¿Cómo responde su producto o servicio a esa necesidad?
  • ¿Cómo se siente su cliente objetivo con respecto a sus competidores? ¿Sobre ti?
  • ¿Qué motiva a su cliente objetivo a comprar?

A continuación, identifique sus objetivos de ventas y crecimiento, así como su presupuesto para iniciativas de marketing. Luego, elija una táctica de marketing que le ayudará a llegar a su público objetivo y alcanzar esos objetivos.

Por ejemplo, si necesita 25 clientes potenciales para vender un producto y desea vender 1.000 productos este mes, entonces necesita 25.000 nuevos clientes potenciales. Usted sabe que su cliente objetivo lee y confía en dos sitios web diferentes, uno con 25.000 visitantes al mes y otro con un millón de visitantes al mes. El sitio web con sólo 25.000 visitantes al mes es mucho menos costoso de anunciar, pero es poco probable que todos los 25.000 visitantes se conviertan en nuevos clientes potenciales. Por lo tanto, el sitio web con un millón de visitantes mensuales es un mejor uso de su presupuesto de publicidad, incluso si es más caro.

Al trabajar a través de los elementos del marketing mix de mercadeo individual de su negocio, usted podrá crear una estrategia que llegue efectivamente a los consumidores, haga ventas y haga crecer su negocio. Espero que le haya servido esta entrada y que recuerde que los elementos del mix son : Precio,Distribución, Producto y Promoción.

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¿Qué es el Marketing Mix y para qué sirve?

El marketing mix o mix de marketing. Es un esquema que resume las decisiones más importantes de marketing…

¿Cuáles son los elementos que componen el marketing mix?

Los elementos que componen el marketing mix son : el producto, el precio, la distribución y la promoción.

Venta directa o venta personal

Como ya sabeís me gusta ir bastante a contra corriente, mientras la muchedumbre está centrada en el marketing digital y las RRSS yo voy a centrarme (al menos en este artículo) en la venta directa.

La venta directa podríamos definirla como la venta de comercial “de toda la vida”. Empleando un lenguaje un poco más marketiniano sería la estrategia push estándar especialmente indicada para B2B (venta a empresas).

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¿Que beneficios tiene la venta directa?

Muy sencillo, como su propio nombre indicia “pull” sería tirar y “push” empujar. De tal manera que las estrategias de empuje son más agresivas: la empresa va literalmente a por el cliente; mientras que las estrategias “pull” el cliente se ve arrastrado hacia la empresa de una manera más indirecta. Es por esto que la venta directa encajaría dentro de esta categoría.

Una inmobiliaria que emplea una estrategia push 100% sería poniendo un ejemplo tonto, tratar de ir puerta por puerta vendiendo inmuebles siempre con venta directa mediante un comercial.

El echo de escoger entre una estrategia más de Pull y otra mas de Push, dependerá más de el tipo de producto y la industria. No es lo mismo tratar de vender una casa, que tratar de vender una suscripción a un periódico local. En funcion del tipo de producto, industria y mercado emplearemos una estrategia de venta directa o por encontrario trataremos de atacar el mercado de una manera mas indirecta.

De todas maneras la venta directa es algo más que una estrategia push. Es especialmente interesantes para productos complejos. Ya que se pueden resolver las posibles objeciones en el mismo momento. Siguiendo con el ejemplo de la casa, el agente inmobiliario al escuchar los deseos y quejas del cliente, es capaz de orientar su oferta y su atención en función de sus necesidades.

También es muy buena la venta directa para estrechar lazos. Ya que tiene contacto directo con una persona. Los seres humanos somos seres sociales y por ello el tratar con semejantes siempre nos es mas grato que el tratar con una máquina. Por eso nos enfadamos tanto cuando llamamos a nuestra compañia móvil y salta una voz robótica.

Esta última es de mi propia cosecha; el ser humano es vago por naturaleza y muchisimas veces no hacemos algo (incluyendo una compra) que nos beneficiaría mucho simplemente por PEREZA. es por esto que al tener partir con la iniciativa podemos “forzar” esas ventas que nuestro cliente necesita, pero que no hace por pereza. (Por ejemplo a la hora de sustituir tecnología vieja por otra más nueva, simplemente por el coste de adaptación al nuevo modelo… etc).

y muchisimas veces no hacemos algo (incluyendo una compra) que nos beneficiaría mucho simplemente por PEREZA. es por esto que al tener partir con la iniciativa podemos “forzar” esas ventas que nuestro cliente necesita, pero que no hace por pereza. (Por ejemplo a la hora de sustituir tecnología vieja por otra más nueva, simplemente por el coste de adaptación al nuevo modelo… etc).

De echo es un sistema tan eficaz, que segun procter, ha sido uno de los pilares fundamentales de su desarrollo como empresa (recordemos que está entre las mas grandes del mundo):

¿En que casos debo emplearla?

No hombre… no, aunque así hay gente que se gana la vida muy bien. Simplemente lo que quiero que entiendas es que cada herramienta de marketing tiene su función y las ventas directas no pueden ser sustituidas en muchos casos por las herramientas directas de marketing digital.

Que tiene de bueno la venta directa:

Que hay productos que necesitan de una seguridad, de una confianza del cliente que solo te la da el trato humano: imagina vender una casa como quién compra una zapatillas por Amazon.

¿A que no tiene mucho sentido?

La venta directa sigue siendo Marketing: El cliente manda!

Y de echo kotler en su libro lo deja bien claro:

los vendedores profesionales que no obtienen su éxito al aprovecharse de los clientes, sino al escuchar sus necesidades y ayudarles a encontrar soluciones. En la mayoría de las compañías las ventas personales juegan un papel importante en el establecimiento de relaciones redituables con los clientes.


Kotler, P., & Keller, K. L. (2009). Dirección de marketing. Pearson educación.

Habiendo dejado claro que no es “mágico”, pero que tampoco es una mierda, he aquí unas recomendaciones:

Meter KW : venta personal, estrategia, presencial, promoción de ventas, marketing directo, relaciones publicas,

Recomendaciones:

Algunas cosas (obvias) a tener muy en cuenta:

  • Hay ventas imposibles (o que incluso es mejor no hacer), el buen vendedor no es aquel capaz de vender un frigorífico a un esquimal. El buen vendedor es aquel capaz de identificar que ese cliente realmente necesita tu producto y amablemente lo lleva por la senda comercial hasta que finalmente se formaliza la venta.
  • No vendas un producto en el que no crees. Primero por ética y luego por egoísmo. Vendemos cosas para ganar dinero, pero la idea es no estropear el mundo en el proceso. Egoistamente los clientes satisfechos te recomendarán en el futuro y a la larga sacarás mas dinero. También si crees realmente en el producto, tu speech será muchisimo más natural y convincente sin proponertelo.
  • El consumidor compra personas.
  • Intenta no motivarte con los incentivos: disfrutarás más del proceso y te ayudará en tu desempeño. Además si un dia no consigues una venta (que necesitas), se te verá más necesitado y eso los clientes lo huelen. Por muy bueno que sea el producto les hará desconfiar. Y como ya sabemos la desconfianza y los negocios no son buenos amigos.
  • Prepárate un guión, pero que no se note que repites algo como si fueras un robot.

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